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営業の業務フロー | 契約の締結について考える

このページでは、営業の業務フローの検討ポイントとして、契約締結時の注意点について、会計かつ経営の視点から、思うこと考えることをコメントしています。


営業の業務フローで軽視しがちなこと


これまでに様々な企業を見てきましたが、その中にはビジネス自体は素晴らしくて事業を拡大している企業はいくつも存在しました。

しかしその一方で、残念なことに営業業務フロー、特に契約書や注文書などの内容不備の結果、売上計上が予算通りに計上できず計画未達成となってしまった、といった会社も多く見てきました。

このように、営業取引の業務フローのうち契約を締結する際には、会計視点から取り組むポイントがいくつかあります。


契約締結を検討する際の注意点


ビジネスが軌道に乗り始めたら、契約締結時に取り組んでいただきたいことは、次の通りです。

1.属する業界のビジネス慣行に合致した会計処理を採用できること

売上計上基準(収益認識基準)は、「出荷基準」「納品基準」「検収基準」などに大きく分けることができます。

まずは、貴社が属する業界で慣行となっている収益認識基準が採用できるような契約書の文言となっているかどうか確認する必要があるでしょう。

例えば、「納品基準」を採用する場合には、モノ・サービスを納品した時点で、所有権が顧客に移動していることが一つのポイントとなります。
従って、契約内容がその通りになっているかどうか確認する。

その他、許認可の制度が存在するような業界の場合には、業界特有の論点があります。このような点にも留意して契約書を検討する必要があります。


2.計画通りの時期・金額で売上計上し、代金回収できる内容であること

例えば、
・モノは納品したが、検収書がないと売上計上できない取引だった。
・代金は入金されているが、サービスは今後、提供していく取引だった。

といった契約内容で締結してしまった結果、売上計上や資金繰りで計画とズレが生じてしまうことになりかねません。

従って、契約締結前には、計画通りに売上計上できるのかどうか、キャッシュを回収できるのかどうかを検討する必要があります。


3.取引先の経営状態は問題ないこと(=与信管理)

上記の点を留意して契約を締結したとしても、取引先の経営状態が良好でない結果、売上計上したとしても、代金未回収のままで売掛金が滞留したままとなっていれば、元も子もありません。

契約締結前には必ず取引先の調査を行い、経営状態に応じて与信設定(取引の限度額を設定)することが望まれます。

営業の業務フローを経営視点から考えると分かること


上記の留意点を検討せずに契約締結してしまっている原因として考えられるのは、

「営業の業務フローに内部牽制機能が働いていない部分があるから」

ということになります。

今回のテーマに当てはめて具体的に言うと

「会計に精通した人間がビジネスに参画していないから」

ということに他なりません。

このような人間が、社内で単なる「事務屋さん」として認識されていると、なかなかビジネスに参画させてもらえない。
またその本人も、「自分は経理事務を行い決算書を作る人間」と自分自身を位置付けてしまっていれば、同じことでしょう。


1.業務プロセスレベルで検討すべきこと

新規契約時に取引先と交渉するのは、もちろん主役である営業部門の役割です(非常に重大な役目です)。
しかし、業務フロー上の中で、重要なプロセスである契約締結を検討する際にはバックオフィスである管理部門とも連携して取り組む。管理部門も積極的に参加する。

事業拡大時の会社であれば、業務フロー上にこのような仕組みが求められます。


(1)求められる業務フロー

契約書作成・締結という行為を真面目に取り組んでいる会社であれば、少なくとも

・契約締結前には社内の稟議制度に従い、
・適切な職務権限・業務分掌ルールの下で、
・管理部門が審査した結果、承認が得られる

といった業務フローを運用する体制が営業の業務フローの中に存在するはず。


(2)さらに高レベルの業務フロー

さらに成熟した会社組織であれば、

・契約書作成前である取引先との交渉段階で、社内の重要会議で進捗状況が説明され、
・経理部なり管理側の人間から、経営管理視点での注意点について発言があり、
・その発言内容について検討し契約書に反映させる、

といった業務フローが同様に存在しているはずです。

このような業務フローが内部統制上の内部牽制機能として、会社組織の中に組み込まれていれば、上記のような営業業務上の問題も契約書作成・締結前に事前に発見(内部統制上の用語でいえば予防)することができます。


2.全社レベルで検討すべきこと

以上の業務フローが存在しない会社ということは、

「会計に精通した者=事務屋さん」

という図式が成り立った、そういった社風の会社ということが考えられます
(私の経験上でも事業拡大時の会社ではよく観察されます)。


事業が拡大している会社で、未だに上記のような社風であれば、
「意識改革」を含めた「組織改革」を検討した方がいい、ということになります。

営業取引の業務フローのうち、重要な部分である契約書の作成と締結という業務を単なる「事務作業」として会社全体が認識してしまっていると気付かないことです。


まとめ


以上、営業の業務フローについて思うこと考えることをコメントしました。

まずは、どのような形でも構わないと思いますので、
ビジネスを会計の視点から考えてみることをお勧めします。

更新日:2014年12月20日
作成日:2013年10月9日
須藤公認会計士事務所
須藤恵亮




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